家电市场披荆斩棘23年 在舍得之间果敢前行

提起福建泉州,不少人还有些许陌生,这个位居我国东南沿海一隅的城市颇为低调。但历史上,泉州可是马可波罗笔下的东方第一大港,海上丝绸之路的起点,如今泉州连续二十多年位于福建经济第一。就是在这样深藏实力的城市,有着许许多多吃苦耐劳、敢拼敢闯的商人,造就了泉州从古至今的繁荣。

家电经销商杨莲妹就是其中一员,进入家电行业23年,从品牌方业务员到自我创业成为家电经销商。“我是在泉州市场一步一步走出来的”杨莲妹这样总结自己的创业心路。如今,杨莲妹创立的泉州凯琴威力公司年销售规模已经超过2000万元,回顾过去的每一步,杨莲妹用得最多的两个词就是“敢”和“舍得”。

初见杨莲妹,她精致得体的妆容干练又不失亲和,二十多年的家电行业摸爬滚打赋予了她超乎年龄的成熟。她开玩笑:“我是沐浴着80后的春风长大的,但是这么多年的家电行业经历却掩盖不了我的年纪。”

杨莲妹对于在家电行业的风风雨雨赐予她的成长与成熟毫不避讳,而这也恰恰是她的积累与财富。

2000年,杨莲妹学校毕业后就进入了家电行业,彼时的她还略带着懵懂。“当时我对美的并没有了解很多,入职后慢慢地知道美的在家电行业还是很有名气的。”在美的任业务员四五年之后,杨莲妹入职另一家家电行业巨头——格力集团。

在行业头部品牌的从业经历让杨莲妹感受颇深,感悟到的职业规划和企业经营哲学受用至今。“在企业我们都是流水的兵,要有归零的心态,重新认识自己,就像美的的哲学就是‘唯一的不变就是变’。”杨莲妹在经历过七八年的打工生涯后,决定自己创业,“我想着在工厂也不是长久之计,想要稳定下来。”

现实的职场状况与个人发展诉求让杨莲妹有了职业生涯的第一次“舍与得”,由此她也果断开始了角色的转变。

从厂家业务员到家电代理商,杨莲妹选择了在自己熟悉的领域创业,虽然同样是在家电行业,但是杨莲妹所面对的世界却截然不同。

“之前我是工业思维,自己做代理后就要有零售思维,最终还是要落地。”杨莲妹如此总结自己角色转变时的心理变化。

首先,在选址方面,杨莲妹做了周全的考虑,没有选择省会城市福州,而是从南平起步。“一方面,虽然我的资源在福州,但是当时福州大卖场进驻很多,留给家电经销商的空间不大,另一方面,我的资金实力不适合在福州创业,很可能投进去很快就被淹没了。所以我情愿去一个市场竞争没有那么强的地方,我就慢慢耕耘。”

在南平长大的杨莲妹将南平作为其创业的第一站,2008年,成立了南平飞扬电器,但是在南平奋战将近五年后,杨莲妹发现南平作为一个人口输出市场,消费水平有限,家电市场体量增长困难。“我想了一下,还是得去经济更有活力的城市。”

于是,她选择了泉州。“这个地方市场竞争非常激烈,但是只要市场有诱惑力,竞争肯定很激烈,越是这种市场我们才有机会。”

一个是冰箱领域以专业著称的奥马,一个是家电经销领域的新军,是什么让两者合作?“机缘巧合”杨莲妹带着笑意说了这四个字。

奥马冰箱在出口领域有着全行业领先的地位,国内市场的开发也在按部就班的推进,经销商对其的全力支持相当重要。而此时的杨莲妹也在寻找泉州市场上合适的家电产品和品牌。“奥马这个品牌本身是良性的,只是当时泉州市场代理商更替比较频繁导致市场混乱,遗留问题没人处理等原因,我觉得只要人能解决的问题都不是问题。”

杨莲妹的冲劲与奥马对国内市场的渴求使得双方一拍即合。2013年杨莲妹成立弘扬电器,获得奥马冰箱在泉州的代理权。回顾在泉州市场迈出的第一步,杨莲妹对当初各种质疑的声音记忆犹新,“你还去接啊,你肯定做不了半年的。”对此,她也很坦然:“总会有很多形形的声音,抱怨也改变不了这个现状,所以打铁还需自身硬。”

凭着不服输的精神,杨莲妹在泉州开拓了属于自己市场。与此同时,她逐渐退出了南平飞扬电器的经营。“同时顾及两地精力分散,我要集中精力做泉州市场。”杨莲妹在衡量过后,退出南平把操作还良性的南平公司退给股东,全身心开发泉州市场。三年半之后,她的事业又来到了一个转折点。

“难道我还要哭吗?”这句话杨莲妹前后提到了两次,说出这话时,她语速很快,说完后自己又笑了起来。反复强调让笔者感受到了那段日子她的艰辛,而现在轻松的语气,又有着她的释然。

由于品牌更高阶的发展需求,和渠道之间对品牌资源的争夺,杨莲妹和奥马的合作画上了句号。

“我和我的业务员去跑市场,他说‘你怎么笑得出来的,我都替你难受。’我说难道我还要哭吗?”有不舍,但更多的是她对市场残酷竞争的清醒认识:“我觉得这个事情很正常,市场就是这样的,大家都在寻找更优质的资源,这是品牌和商家双方都存在。我们做任何品牌都要做好失去的准备,如果我还不够强大就一定会失去。”

这段经历给予杨莲妹在泉州客情方面的资源积累,也练就了其强大的心理承受能力。

“那几年我奠定了比较好的客情基础,在市场上也获得了一定的口碑,这样以后我接别的品牌至少要比以前更事半功倍一点。”

虽然杨莲妹当时的经营规模还不足够大,但是她强大的心理承受能力,让她有足够的勇气和精力重新出发,客情积累也让她往后的步伐更加有力。

从南平到泉州,从飞扬电器到弘扬电器,再到新品牌合作,不论是主动还是被动,杨莲妹始终在审时度势调整经营方向,不仅仅如此,更有她经营思路的明晰和心态上的从容。

2017年,杨莲妹成立泉州凯琴威力公司。最初,这是杨莲妹与威力洗衣机合作成立的销售公司。谈起这个公司的成立波折也不少,杨莲妹之前厂家的身份同行的同事为双方提供了机会,但是好的品牌一定存在市场竞争,为什么品牌方最终选择了杨莲妹呢?“我见过威力的总经理后,他觉得我的心态比较阳光乐观,觉得给作市场也许有新突破。”杨莲妹如此解释。

随后,杨莲妹又相继代理奥克斯空调、优菲特风扇、华帝消毒柜、美博空调,成就了现在2000万元的销售规模。

“不进则退,我们的企业要发展,业务员要增加收入,因此我必须承接新的品牌。”杨莲妹毫不掩饰对规模的渴求。也是基于此,她对选择品牌有着独到考量。

“奥克斯空调需要我的客情网络,而我需要这个品牌的市场拉力;优菲特风扇本来我不想做,因为我一直认为小家电售后会比较麻烦,但是这个产品让我改观,产品有差异化;美博空调也是看中它的品牌发展潜力。”悉数品牌合作原因后,杨莲妹总结了品牌选择的关键点:“要么企业是良性发展的,要么这个品类的市场行情在增长,要么这个品类行业竞争力小,性价比高;要么产品有操作空间。”

在杨莲妹的经营哲学中,品牌的良性发展摆在了第一位,这也是她选择美博空调的重要原因。“有时候选择比努力更重要。”杨莲妹很庆幸能选择了美博空调,这成为她事业攀上另一个高峰的重要因素。

国内空调市场在2016年-2018年迎来了连续的高增长,空调市场形势持续看。

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