多角度看格力

在中国的家电界,在全球家电的大格局里,有一个非常响亮的名字:格力。说起“格力”的来历,还有一个有趣的故事。1990年底,冠雄公司“海乐”商标的名声越来越大,被人抢注,拥有自己的品牌成了头等大事。格力的创始人朱江洪召集另外两名同事,关在一间小办公室开始探讨商标的问题:“海乐”是取“珠海快乐”之意,快乐的英文就是GLEE,它的中文译音就是“格力”,格外有力。为了避免这么好的商标在英语国家里与其他商标重复,就参考国外著名商标,改了一个字母,创造出一个读音和GLEE相似,但英文中肯定没有的词。三人不约而同地想到了GREE,于是,包含着“快乐、伟大、绿色”等涵义的“GREE”商标从此诞生了。

普通的消费者,他们非常了解格力的产品,格力的品质、格力的服务,但是,却不一定了解“格力人”。新春来临之际,本报记者跟随“格力人”走街串村,实地感受了他们不为人知的一面。

隆冬时节,天寒地冻。新年的爆竹声越来越密集。从1月30日开始,格力电器周口区域经理耿浩、格力电器周口代理李志民总经理与有关人员一起组成的格力慰问团,就开始向县乡村的经销商逐个登门拜年。周口100多个乡镇,那么多经销商,全部问候一遍,需要十天时间。连续的下乡,他们已累得精疲力尽。但是,当他们出现在经销商面前时,又是精神饱满,释放出如“格力”一样的活力。

按照安排,2月2日,格力慰问团要去慰问商水的经销商。因为洽谈业务,耿浩等人凌晨2点多才休息。早上8点,他们已整装待发。在与格力电器商水代理杨卫国一行汇合后,满载慰问品的车队向乡镇进发。第一站是李埠口苑寨集苑立新的格力空调专卖店。一行人从车上搬下油、米、酒、糖等慰问品。耿浩经理把格力电器河南总经理郭书战亲笔签名的贺年卡双手递给苑立新。向专卖店的格力营销人员拜完早年之后,一行人又开足马力向下一站赶去。

连日的拜年活动,李志民、耿浩等人感受颇深。作为地市级的总代理、区域经理,他们每年都会与这些乡镇经销商见上几次。有时是来周口开会,有时是他们下乡看销售。谁家几口人,谁是啥脾气,他们都能说出八九不离十,彼此也成了朋友。尽管如此,登门一一拜年,还是让经销商很感动。从苑寨出来,一行人相继来到李埠口、黄寨、练集、平店、固墙几个乡镇。临近春节,又时近中午,农村乡镇熙熙攘攘,车辆开不过去,耿浩、李志民等人就抬着慰问品,走很远路来到经销商那里。有几个专卖店的经销商外出送货,耿浩等人一定要等上几十分钟,为的是与经销商见上一面,说上几句线分,饥肠辘辘,一行人还奔波在慰问的路上。他们也习惯了这种不规律的生活。连日来,忙于慰问的他们,中午饭有时在路边小店吃碗面条,有时买个烧饼。

在一个路边店,慰问团成员匆匆忙忙扒上几口饭,就要去离固墙二三十公里的蔡庄。蔡庄这位经销商加盟格力团队还不足20天。当车辆颠簸半个多小时后,来到蔡庄街上的格力经销店,女经理见此阵势非常激动,对公司的关怀再三表示感谢。格力高规格的慰问,也让附近的居民很受感动,他们纷纷围过来询问格力空调的相关情况。婉拒了女经理的再三挽留,慰问团又踏上西去的征程。

到达商水最西部的大武时,太阳已落山。但是慰问的行程并没有结束,与大武的经销商说上几句温暖的话,并指导他如何改造门面。车队经过一段坑洼路,半个多小时后到达巴村。同该镇的经销商交谈几十分钟后,并把经销商想送到县城的东西装上车,替他捎回县城,这才开始向县城方面驶去。路上,耿浩与商水代理杨卫国商量,尽管等会儿路过姚集,也要电话通知姚集的经销商不要等了,不能因为等慰问团而影响经销商吃饭休息,因为他们毕竟营业一天太累了。而慰问团第二天还可以再来一趟。赶到商水县城,已是晚上8点,一天下来,慰问团在商水跑了8个乡镇,拜访了13位经销商。第二天,他们的拜年活动还要继续。

向全市所有的格力经销商登门拜年一遍,估计要到腊月二十三。李志民感慨地说,尽管费时费力,我们很看重这个活动,再苦再累也心甘。向所有的经销商登门拜年活动,并不是现在才有,今年已是第十一个年头了。这就是格力的温暖。

耿浩是2007年来到周口,主政格力销售和渠道建设。对周口这个农业大市的家电销售情况,他了如指掌:“最近一两年,周口的格力快速增长,特别是农村格力的用户以几何倍数增长。”他刚来周口时,格力的县乡经销商只有百余户,而现在增长了两倍多。更让人不敢想像的是,还有30多个集镇经销户。

耿浩的话,在我市农村一一得到证实。李埠口的格力经销商苑立新卖格力家电已有五年,几年前,他在苑寨街上卖家电。两年前,他在李埠口镇所在地——李埠口集上开个家电卖场。这是很有风险的,因为李埠口集离周口市区仅几公里,当地人吃个饭甚至也会乘公交到周口,更何况买大件的家电产品。但是苑立新看准了这个商机,大胆去试。高标准的家电卖场一开业,就不同反响。农民买个格力空调,从店门口到家门口,省时省力。售后服务更是打个电话几分钟十几分钟就能到家。真正的“星级”服务。家电卖场尝到甜头,苑立新如今在当地开了3个家电卖场。在他的带领下,李埠口集上已有5个家电卖场。苑立新去年新装修的卖场是100多个平方米。他已经计划好,春节后,扩大店面达到500多平方米,力争不亚于市区的形象店。

穿着笔挺的西装,打着红色领带的许国宏,是商水县固墙镇的格力经销商,他从事家电营销已有8年,是个“老格力”。他明显感到发展最快的还是在最近一两年,今年这个销售季,他给公司报的计划是180台,但是仅仅过了5个月,旺季还没有来到,已卖了130台,连他自己也没有估计到形势会这么好。许国宏见到市县公司的经理,一再提出,过了春节要装一个LED的大型广告,已请人设计好。据了解,这个大型LED广告牌即使在市区也是先进的。谈到衣着打扮,许国宏说,穿衣服很重要,个人有形象,有助于提升家电品牌的形象,这样才配得上格力的形象。

蔡庄只是胡吉镇下辖的一个大集镇,距胡吉10公里,距县城70公里。典型的偏僻集镇。就是在这样一个地方,20天前,胥春兰开了一个家电卖场。就在这20天时间里,她销售了近10台格力空调。有的农民开始买的小型分体机,还没有装好,就要求换成柜机。

在商水所看见到10多个经销商,有一半计划好在春节后扩大店面一倍甚至两三倍。大手笔、大动作,让县市级的总经销、总经理们心潮澎湃。2009年11月,正是空调销售的淡季。商水格力空调的总代理杨卫国进行一次尝试,他搞了一个“万人大团购”的活动。经过几天造势,短短两天时间卖出300多台,相当于当时全市周销量的一半。

“这次活动放了一个大卫星。”格力空调周口区域经理耿浩如此评价。乡镇经销商的劲头,杨卫国最明白,他有更大的想法,就是在春节后,准备装修家电卖场,标准要达到全市最好,卖场里要设置大客户区,谈判室等要具有人性化、现代气息的功能。杨卫国还有一个大动作,在商水发展更多的集镇代理商。目前全县已有8家设置在农村集镇上的格力代理商,让农民足不出户,能买到好空调,享受到人性化的服务。

格力是一个有高度社会责任感的企业,而遍布各地的“格力人”也充满着强烈的社会责。

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