奥克斯空调在用实际行动维护经销商利益

2008冷冻年伊始,奥克斯空调连发冲击波震荡行业,新品下线、成为央视空调广告标王、推出渠道定制机型,在产品、品牌、渠道上可谓三箭齐发。在空调业内,奥克斯一向以大手笔的营销推广为手段夺取大面积市场份额,最近一系列的动作说明奥克斯将产品与渠道提到了与营销同等重要的位置,而无论是新品的推出还是对经销商的举措,看上去都来势凶猛,引起了空调业界的高度关注。2008对于每一个中国企业来说都有着巨大的机遇,而2008年的中国空调市场,也同样蕴藏着不可预见的能量喷发,虽然在新冷年一开始奥克斯就连连发炮,但这三个大手笔究竟如何落到实处呢,慧聪网就此采访了奥克斯空调营销总经理郑宏伟先生,请他来详解奥克斯空调08年的战略。

慧聪网:“渠道定制机型”是在什么背景下提出的?对经销商有什么具体的好处?

郑宏伟:奥克斯“渠道定制机型”方案的提出,缘于目前空调市场存在的无序竞争现象,一些空调企业违背市场游戏规则大打价格战,导致终端经销商的利润严重受损。为了对经销商形成保护,提高他们的获利能力,奥克斯适时推出了“渠道定制机型”。

奥克斯的“渠道定制机型”是根据经销商的需要、当地市场的特点以及当地消费者的消费趋向,而生产出的适销对路的产品。奥克斯“渠道定制机型”仅限于部分市场、部分渠道才能销售,是他们手中独有的一张“王牌”。此外,奥克斯还在价格上给经销商更多让利,同时优化售后网点,确保安装质量,加快结算速度,提高服务水平,使“渠道定制机型”成为奥克斯经销商手中一支最具杀伤力的“武器”。

慧聪网:您认为空调渠道经销商最难的问题是什么,奥克斯如何帮他们解决困难?

郑宏伟:我们认为如何扩大销售规模、如何进行淡季推广等等,都是目前空调渠道经销商面临的难题。那么针对此类情况,奥克斯率先推出渠道“无忧”计划,确立“渠道推广月”,组建推广小分队,组织各类终端活动,帮助经销商做终端建设、维护和提升终端形象……目前这些活动已经在全国范围内全面启动。

慧聪网:奥克斯强调对经销商客户的“三责任”观念,让经销商只管打款提货,其他的事情由奥克斯来帮助解决,那么究竟是否帮经销商解决了问题,这个如何具体衡量?可否举例?

郑宏伟:奥克斯的“三责任”不是空洞的口号,而是具体能落到实处的工作原则。如帮助经销商卖货、进行终端推广等,这些工作奥克斯从11月起已经在全国推行,取得了很好的效果。奥克斯全心全意做服务、一切以经销商利益为出发点的做法,体现了一个大企业应有的对客户负责任的态度。

从目前的市场状况来看,奥克斯的努力已经取得了明显的成效。往年,像11月这样的淡季,一家空调专卖店一个月销量往往只有几十台,而依靠奥克斯的帮助,他们一个月销量达到了几百甚至上千台,为经销商带来了切切实实的好处。

郑宏伟:空调行业发展至今,已成为巨头之间的竞争。由于空调技术、款式等严重同质化,个别空调厂家采取了不健康、不合理的竞争方式,打压竞争对手。如07冷年的“铜铝之争”,个别厂家利用信息不对称的现状,误导消费者,造成了整个行业的信用危机。

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