家电代理商与经销商抢食线下渠道要“革命”

用“乱世”形容当下的家电线下渠道一点都不为过。家电市场出现了多年少有的困局,家电厂家有货压不下去,要渠道打款越来越难;家电代理要线下店面进货,线下终端直言价格太高不赚钱。

在这种处处感觉有压力,人人感觉很难过的日子里,多年来家电业建立起的一切规则都被一个个击破。

家电业发展几十年,多年来厂家一直在专心自己的生产制造,卖货主要交给商家渠道去做。这种模式铸就了家电业多年盛行的“代理制”,厂家到省代(省分公司),然后到市代理一直到最终端乡镇网点,大部分都是分层级管理。这种模式的优势是网络基础稳定,树杈式分销最简单最快速,出货快回款快;缺点是多层分销,层层扒皮,终端销售加价多,这种形式必须有稳定的价格体系与足够的利润空间才能保证多层营销都有钱可赚。

家电代理制最好过的日子是在2010年之前,那时厂家至多是直营苏宁与国美两大线下连锁渠道,其他都是代理分销。2010年之后,随着京东、天猫、苏宁易购等线上渠道的崛起,线上销售逐日上升。厂家这时候不得不两条腿走路,一边线上直销,一边线年,线上销售占比超过线下销售,这时线上串货直销满天飞,线下代理的日子已经一天不如一天了。

疫情成了压垮代理制的最后一根稻草。线下渠道受阻,线上直播兴起,厂家由生产商直接跳到前台成了销售商,厂家总裁人气流量加低价彻底击溃了其多年经营的线下渠道。

疲软的市场本来就是一块被榨干烤糊的蛋糕,厂家直销一刀刀砍去了大块蛋糕。每个家电品牌旗下各级代理以及成千上万家终端销售、专卖店等再一次被逼到了墙角。这时候各级代理也无法顾及自己的“颜面”,直接上手与自己的下线争食。

近日,“家电人”群有很多商家反映代理商直接以批发价出货。代理商这样做,一是出货可以减轻自己的销售压力,二是以此“宣示”自己地盘的主权,迫使下线经销商上货。但事实是,现在的经销商家多次被厂家和上线商家价格倒挂伤害,况且眼下拿货渠道太多,而且价格只有更低没有最低,所以这样只能导致厂家与经销商、代理商与经销商的矛盾更加尖锐。

当厂家与代理商开始争食,当代理商与经销商开始争食的时候,这说明家电业代理制已经彻底桎梏了生产力的发展,这种生产关系到了不得不自我革命的时刻。

线下渠道革命已经迫在眉睫,这不单是哪一家家电品牌的事。相对于其他品牌,格力专卖店最多,线下各级分公司涉及人员也最多,因此格力渠道变革格外引人关注。

近来,格力多地放出分公司重组的消息,洛阳分公司重组,苦心经营河北格力几十年的徐自发有媒体说6月提出辞职。这就是说,格力线下渠道的变革已经开始。

格力渠道变革究竟走向哪里?有消息说格力要砍掉各级代理,走厂家直销的模式,直接走F2B和F2C的模式,也就是厂家直接到终端商家和消费者并举的模式。这样做可以省去代理商层层加价,对终端经销商来说是个好事。但这种模式究竟能不能推下去也是大家所关心的问题,因为之前奥克斯就有所尝试,最终效果并不理想,虽然奥克斯的跌落并不仅仅是渠道单一原因。

相对于奥克斯来说,格力空调的品牌影响力要大得多,如果格力推行直卖方式,肯定会有很多终端商家捧场,之前少数的经销商将会拓展成无数个潜在的助推器,这有利于格力空调的快速出货。但现在涉及的最大问题是,砍掉代理商,格力还有3万多家专卖店,这些店面直卖以后将会充当何种角色?

“家电人”认为,不管未来家电渠道如何变革,空调的安装、维修服务等任何时候都不能缺少,格力这3万多家专卖店如果变革为延伸服务商也到是一件好事。现在问题的关键是这些店面如果仅仅以当下的服务收入很难支撑下去,格力公司能不能为这一战略革命买单?这是当下很多家电商家所关心的问题。

线下渠道“革命”势在必行,你准备好了吗?关注“家电人”进群,你有故事我有酒,大家一起来聊聊。返回搜狐,查看更多

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