利用服务提升价值链

面对激烈的市场竞争,各厂商无不高举“服务”大旗以赢取顾客的心。但马上就有人发现,服务模式太容易被模仿了。面对无休止的服务竞争,如何才能确立自己的服务优势呢?中国春兰集团提出了“大服务”战略。什么是大服务?怎样实施大服务?本刊专题编辑 Jack Yan带着这一连串疑问到春兰电器集团作了调研,并对春兰集团高级运行副总裁、春兰电器集团总裁李家成作了专访。

在采访中,李家成先生一语道破了“大服务”的精髓。他说:“所谓大服务,是指服务必须贯穿于整个企业活动,而非仅停留在最终的售后服务。”因此,春兰跳出了围绕“售后服务”争斗的圈子,而放眼于企业价值链的精心经营,构筑以质量服务为核心,全方位地满足消费者不同需求的大服务体系。

要实行大服务的战略,首先要求企业内部各环节对客户和市场反应迅速。春兰集团一直在调整组织,使价值链中的关键业务单元贴近市场,并建立各环节间的信息快速反馈机制。

春兰集团是中国最早生产空调的厂家之一,1985年就已经开始大规模地生产空调,产品一直供不应求。“在当时,”李家成先生回忆说,“经销商们蜂拥而至。”春兰集团当时销售上实行的是“受控代理制”,主要是协调一些超大型代理商的销售范围和营销政策,通过他们再往下面进行强力分销,俗称“大户制”。

“受控代理制”的好处是厂家比较省心省力,缺陷是对大户的过度依赖,导致厂家对市场反应迟缓,以及经销商执行厂家策略的迟缓,甚至混乱。

因此,春兰集团从1997年开始果断地进行将销售组织从“受控代理制”到“终端制”的变革。尽管当时空调销售形势仍然一片大好,春兰大力转向自身的终端网络建设、终端现场建设。

这项变革惹恼了“销售大户们”,他们不再热心推销春兰空调,使得春兰在市场上的声势比往年小了很多。但春兰仍坚定不移地执行这一战略变革,现在春兰电器集团已建设了59家办事处、1,000多家星威春兰专卖店,以及由春兰管理的6,000多名导购员队伍。现在,通过春兰电器集团控制的终端的出货量已达到年销售的60%。

“终端制”的成功建设使春兰拉近了与终端消费者的距离,对市场掌控和反应能力有了脱胎换骨的变化。当2000年空调市场竞争白热化时,春兰第一个对海信空调的降价做出反击。

对于1997年这一转型的先见之明更有力的佐证是:另一制冷家电巨头科龙集团也于3年后的2000年宣布开始重点抓销售终端建设,奋起直追。

春兰集团的工厂也开始尽力贴近市场。以前春兰集团的工厂只管埋头生产,产品一下线就交由销售公司储运、销售。然而,销售公司一个大平台,面对春兰电器集团的16家工厂,很难对各工厂照顾得面面俱到。

2000年下半年,春兰集团做了适度调整,工厂内增设市场科,由客户经理与销售公司配合,及时掌握市场动态。并且,销售开票、提货之前的仓储和运输仍交由工厂负责。

春兰集团空调器厂的张顺强副厂长深有感触地说:“这个调整对工厂来说,一下子觉得离市场近了很多。对于成品质量的保持、销售的进度等心中随时有数,能感受到市场上的细微变化。我们现在可以做到精细化管理,仓库容量一个一个地算清楚、一平方米一平方米地算清楚。发货坚持先进先出原则,极大地提高了仓库利用率。”

对于售后服务系统,春兰集团也作了调整,使其对客户反应能做到一触即发。在原来的售后服务管理系统中,有的是独立的服务公司,有的是合并在销售体系中的。这种格局容易造成客户服务的混乱。

体系理顺后,春兰电器集团建立了3级回访机制:要求服务单位(如零售商)在空调安装当天就进行电话回访,将情况报管理中心。驻外管理中心于次日再回访,了解产品安装后的运行状况。春兰电器集团800服务热线会再次电话回访用户,了解当时的服务规范和客户满意度。

依托完善的售后服务体系,春兰电器集团开通了全国电脑联网的“多功能用户信息系统”,该服务系统包含服务规范、产品质量和需求信息等,信息每天更新,使春兰集团每天能掌握千万个最终用户的诉求。

春兰电器服务中心沈华平副主任解释道:“通过这个系统,我们不但可以了解3,000个网点的服务规范,而且我们还把质量信息交给总工程师办公室,以改进设计和生产。另外,每个用户的档案信息中都有产品编号和经销商名称,销售部门可以利用这个系统监控、管理经销商窜货问题。”

除了把组织推近市场,春兰集团还建设了强大的内部信息管理系统,以使企业的后台也能对市场作业快速反应。1998年春兰集团成功建立起了包含生产计划、物资管理、财务管理、资产管理、会计管理、分销管理等模块的ERP系统,凭借这一整套运行模块,企业价值链衔接更流畅,春兰集团劳动生产率提高数倍。

1999年,春兰集团投资360多万美元正式启动了客户关系管理(CRM)系统,总部以及业务职能部门可以随时借助客户关系管理系统收集、统计、分析和掌握分销商以及全国范围内春兰产品的销售、储运、资金回笼情况。

通过这一系列调整措施的实行,春兰集团各组织环节对终端顾客和市场的变化反应更加灵敏。近两年,春兰集团的新品推出速度明显比往年加快、销售力度更大。

春兰集团认为,相对于商品欠缺时代的“无服务”而言,能提供优质的售后服务是一大进步。但售后服务本身很大程度上是病后治疗的“补救服务”,企业停留在这一阶段是不够的。如果将服务作为产品质量欠缺的弥补手段,这更是对服务的一种误解。

李家成先生说:“通过实施大服务,我们就能够把‘补救服务’变成为‘预防服务’。”围绕着这一目的,春兰集团强调对整个价值链的每一个环节都必须强化质量服务意识和手段,打造了“春兰标准”的质量链。

设计零缺陷春春兰集团的3级科研体系为产品设计提供了强有力的技术支持。3级科研体系是:投资1.8亿美元的春兰中央研究院,从事集团前瞻产品和技术的研究;产业公司的研究所,负责近期和中长期产品的开发和研究;各制造工厂的技术科、工艺科、设计室,从事现有产品的工艺设计和改造、产品品质的改进和提升等。

“不过,技术力量的强大还仅仅只是设计的基础,”春兰制冷设备股份有限公司负责研发的周晓明副总经理说,“要做到设计无缺陷,关键要靠设计流程的管理规范。”为此,春兰集团制定了严格的管理规范,从市场得到信息反馈开始设计立项,再由设计到正式投产,总共要历经80道环节的评审。

生产零缺陷春春兰集团认为,生产无故障并不仅仅是生产一个环节的事,还需要从“质量链”中的上游部门(设计部门、元器件供应商)抓起。

因此,春兰集团实行“设计、制造一体化”的做法。所有设计人员要轮流到生产车间长期“蹲点”,以熟悉不同的生产设备和工艺过程。“这种做法很简单、有效。”张顺强副厂长强调说。这样,设计人员在设计时就会充分考虑到生产工艺,如制造的可行性、规范性等,制造部门就能够快速地生产出百分之百符合设计要求的产品。

对于春兰的元器件供应商,春兰集团成立了“外延管理小组。

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